Desde muito tempo tenho me confrontado com este dilema, seja como executivo responsável por uma equipe de vendas, seja como consultor contratado para organizar e desenvolver a força de vendas de uma empresa.
Afinal, o que é melhor ? Como obtenho os melhores resultados?
Muitas vezes ouço criticas aos representantes devido a dificuldade de controla-los e ao baixo nível de comprometimento, nessas condições considerando o vendedor próprio a melhor solução pela facilidade de controlar o tempo que esta disponível a empresa. Entretanto, estar presente hoje em dia não é garantia de dedicação, pois, temos uma doença moderna que é o “presenteismo”, ou seja as pessoas estão presentes, mas “viajando” ao mesmo tempo, em outro mundo conectadas na internet ou nas redes sociais.
Portanto, a meu ver a pergunta certa não é qual é a melhor forma de contrato: funcionário CLT ou representante Pessoa Jurídica, mas sim, qual é o perfil certo de pessoa para se alinhar ao espirito e cultura da empresa.
Essa pessoa irá representar a empresa junto aos clientes e tem a nobre missão de gerar receita deve ser selecionada com muita atenção. Merece grande dedicação descrever quem queremos, o que esperamos do profissional e, depois durante o processo de seleção fazer uma pesquisa profunda dos candidatos potencias até encontrar alguém que efetivamente se identifique com os valores da empresa.
Temos que esquecer o velho e “manjado” vai esse mesmo. Isso será um bom caminho de insatisfação no futuro, portanto, precisamos paciência para encontrar a pessoa certa.
Outro ponto muitas vezes negligenciado é o processo de integração do novo profissional de vendas, muitas vezes superficial sem aprofundar o compartilhamento de conhecimentos sobre a empresa , cultura ,linha de produtos e outras informações fundamentais ao bom desempenho principalmente de alguém que estará a maior parte do tempo longe da sede. Do mesmo modo não procuramos conhecer o novo colaborador no nível de seus sentimentos e valores.
É difícil termos colaboradores comprometidos e motivados executando um trabalho sem significado.
Se nos dedicamos a encontrar a pessoas potencialmente certa agora o gestor dessa equipe de vendas precisa também se comprometer a ser um líder apoiador.
Seja liderando uma equipe própria de vendedores contratados ou um time de representantes o gestor precisa dedicar tempo de alta qualidade para estar junto da equipe, orientado ,motivando, qualificando, decidindo junto e cobrando resultados. Essa é uma grande energia quando percebemos que nosso líder se interessa por nós. Disponibilidade é uma palavra magica e de geração de grandes resultados na gestão de Pessoas.
Finalmente um outro aspecto importante na relação com os representantes é a Síndrome do Vampeta! Quando o Vampeta jogava no Flamengo tinha sistematicamente os salários atrasados. Uma vez foi entrevistada ao final de um jogo no Maracanã. Quando o repórter perguntou como era essa situação de trabalhar sem salários, o piadista Vampeta se saiu com uma ótima.
” É o seguinte o Flamengo faz de conta que me paga e eu faço de conta que jogo!” … Simples assim.
Muitas empresa em duvida se o representante irá desenvolver um trabalho de qualidade fazem um contrato de risco total do representante só na base de comissões e, esperam que o profissional tenha capacidade de sobreviver por conta e risco próprio. Logicamente quando os resultados não vem a curto prazo e, em fundição muitas vezes o ciclo é longo mesmo o representante vai aplicando seu tempo em outras alternativas para ganhar algum dinheiro e, se confirma a sina de que representantes não são dedicados.
Roberto Tranjan autor do livro de negócios e gestão O Devir faz uma reflexão interessante sobre as correntes de administração. A escola humanista descoberta na primeira metade do século passado, mas ainda é tāo pouco desenvolvida no meio das empresas industriais. Será que essa não é uma das causas raízes de estarmos insatisfeitos com nossos representantes?
Ricardo Pugliesi
Tecnomarket Consultoria
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