ESCOLHA DO TEMA
As informações sobre a economia em 2015 são todas muito pessimistas sobre termos novamente um ano com crescimento próximo de zero e, não queríamos que isso contagiasse a equipe de vendas e a tônica do encontro fosse dificuldades e sobrevivência apenas.
Decidimos fazer algo inspirador com a mensagem que dar certo ou errado depende apenas de nós. Depois de pensar bastante decidimos pela tríade inspiradora: Inovação, Diversificação de mercados e produtos e Superação.
Por experiências e feedbacks da equipe não queríamos fazer algo que fosse restrito a palestras, temas expositivos que normalmente são monótonos para pessoas de vendas. Queríamos brincar com o lúdico e que a convenção fosse muito interativa e dinâmica.
Chegamos ao tema Safari pensando numa expedição rumo a algo desconhecido sabendo que para sobreviver bem temos que ser criativos senão dominamos o ambiente e temos que estar bem preparados para superar nossos limites.
ATIVIDADE PRÉ ENCONTRO
Alguns meses antes do encontro pedimos a todos que fizessem um exercício de projeção dos negócios potencias em suas respectivas áreas e, enviamos a eles algumas questões para que já pensassem sobre o assunto. Aquele método socrático de fazer as respostas virem de dentro estimulados por questões que inspirem a reflexão.
ROTEIRO DO ENCONTRO
APRESENTAÇÃO DA AGENDA E ACOLHIDA DE BOAS VINDAS
Compartilhamento da agenda com todos os participantes. 24 pessoas entre representantes e toda equipe interna de vendas.
Na sequencia o presidente fez um breve discurso de boas vindas e depois o gerente de vendas compartilhou suas expectativas para os três dias de encontro.
NOSSOS COMBINADOS PARA QUE FOSSEMOS PRODUTIVOS
Definição das regras de ouro para que todos estivéssemos no mesmo fluxo sem interrupções externas e que todos participassem ativamente. Isso foi definido em consenso.
APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS DE 2014
Este foi o primeiro momento de informação aos participantes. Trabalhamos com dados e fatos dos resultados de 2014 referentes a vendas, faturamento, distribuição geográfica, curva ABC de clientes, novos clientes e mercados conquistados.
Apresentamos também os resultados de uma nova Unidade de Negocio iniciada este ano.
CELEBRAÇÃO DOS BONS RESULTADOS DE 2014
Nosso resultado em 2014 foi muito positivo tento em crescimento quanto em margem por isso decidimos celebrar a conquista devido a participação de todos. Normalmente a expectativa da equipe de vendas é por um puxão de orelha pelo que não fizemos. Nós decidimos inverter e comemorar o que realizamos.
Demos um break no trabalho e confraternizamos com um espumante em plena manhã do primeiro dia. Quebra de paradigma.
METAS PARA 2015
Baseado no trabalho realizado pela equipe pré encontro apresentamos os resultados e a meta corrigida pela diretoria da empresa que acrescentou um desafio extra além do que a equipe estimou. Todos apoiaram a ideia de perseguir e superar as previsões iniciais.
DEBATE 1: LIÇÕES APRENDIDAS EM 2014: HISTORIAS DE SUCESSO E FRACASSO
Este foi o primeiro trabalho interativo dos participantes. Dividimos em quatro grupos bem heterogêneos para debater e trocar experiências sobre 2014. O objetivo era refletirmos sobre o que fizemos e deu certo mas também sobre os nossos erros e equívocos.
O debate foi estruturado em três rodadas: primeira reflexão individual, segundo compartilhamento dentro do grupo e terceiro compartilhamento entre todos.
Utilizamos como tema central do debate a matriz Mercados e Produtos Existentes e Novos (Matriz de Ansoff).
DEBATE 2: MOMENTO 1 DE INOVAÇÃO COM PRODUTOS E SERVIÇOS.
Este momento foi dedicado a um trabalho desenvolvido pela engenharia que apresentou os novos produtos e o Centro de Tecnologia para desenvolvimento de produtos & serviços. Poucas empresas brasileiras desse porte tem um trabalho voltado para criação.
O encontro foi realizado no próprio laboratório.
APRESENTAÇÃO DOS PROJETOS DE MARKETING E INTELIGENCIA COMPETITIVA PARA 2015
O supervisor de Marketing apresentou as novas ferramentas de mkt e as campanhas que serão desenvolvidas em 2015 juntamente com a agencia de promoção.
DEBATE 3: COMO POSSO APLICAR AS FERRAMENTAS DE MARKETING NA MINHA ÁREA E AS INFORMAÇÕES SOBRE O MERCADO.
Este debate utilizou a mesma metodologia do primeiro com o objetivo de cada pessoa de vendas avaliar o que fazer e como utilizar as ferramentas disponíveis em sua área para escalar vendas e aumentar o nível de relacionamento com os clientes atuais e prospectos.
Num segundo momento dentro do mesmo debate foi aberto espaço para novas ideias que surgiram no grupo.
DEBATE 4: PLANEJAMENTO PARA 2015
Novamente utilizando a mesma metodologia do primeiro debate cada vendedor refletiu sobre como se preparar para 2015 utilizando os aprendizados e as informações dos dias anteriores.
Novamente usamos a matriz Mercados e Produtos focando nos clientes atuais e nos potencias que iremos trabalhar.
Sempre procuramos trabalhar não apenas na dimensão econômica mas também nas três outras dimensões: filosófica, potencial e causal.
O resultado desse exercício será transformado em plano de ação e monitoramento.
DEBATE5: MONITORAMENTO DO NOSSO PROGRESSO AO LONGO DE 2015
Ao longo dos próximos 12 meses teremos que ter momentos de renovação da fé através de encontros virtuais e presenciais para que possamos acompanhar tudo que preparamos e eventualmente corrigir a rota do que não estiver dando certo.
A avaliação será qualitativa e quantitativa com alguns Indicadores, para medir nossos combinados.
A IMPORTANCIA DOS SIMBOLOS E DOS RITUAIS
Símbolos e rituais são importantes para gravar na memoria nossa experiência de forma lúdica.
Criamos um kit simbólico da expedição composto de Mochila, diário da expedição, bussola, cantil, relógio ,faca. Exploramos o significado de cada item e iremos voltar a eles durante o monitoramento periódico.
As artes foram criadas com muita qualidade pela agencia de promoção que nos atende.
Ricardo Pugliesi
Dezembro 2014