VOCÊ DESLIGOU O PILOTO AUTOMÁTICO OU 2018 SERÁ UMA REPETIÇÃO DE 2017
O novo ano se aproxima e existem sinais no horizonte que haverá influencia politica, econômicas, trabalhistas diferentes que irão influenciar os resultados do próximo ano oferecendo oportunidades e ameaças. Você pensou nisso? Desligou o piloto automático para se preparar? Ainda dá tempo. Vão ai algumas sugestões. Essa é uma atividade muito boa para ser compartilhada em equipe. Não é um esporte individual. Vamos reunir a equipe para que as principais lideranças tenham o mesmo alinhamento e significado do que há por vir. Que tal darmos um apelido lúdico que mexa com todos como PREPARAMENTO, um misto de Preparação com Planejamento. Minha sugestão é iniciar o exercício com uma análise do macro cenário. Será um ano de eleição e isso ira repercutir na atividade econômica do pais. Dependendo das tendências dos candidatos com maior chance de vitória poderemos terem ambiente para maior otimismo e propensão para novos investimentos ou as empresas estarão mais conservadoras aguardando os planos de governo? A reforma da previdência que esta programada para a segunda quinzena de fevereiro será aprovada? Isso irá criar insegurança social com greves e badernas que poderão retardar o aquecimento da economia ou a reforma será aprovada sinalizando maior estabilidade financeira para o pais? O resultado irá influenciar os hábitos de consumo das pessoas que se sentirão mais ou menos seguras em seus empregos. O aquecimento da economia irá acelerar ou será ainda muito lento. Como reagirão meus clientes com novas encomendas. O que irá acontecer com o dólar e com a inflação. O ambiente é propício para nos voltarmos ao mercado externo. O governo irá apoiar as exportações? A reforma trabalhista que foi aprovada como irá influenciar a economia e os custos de contratação da mão-de-obra. Novas formas de parceria e de terceirização irão beneficiar meu negócio e os meus principais clientes? Se a economia continuar reagindo provavelmente iremos precisar contratar mais alguns colaboradores. Já identificamos os nossos principais gargalos. Temos algum plano de pré avaliação dos bons profissionais disponíveis. haverá risco de não conseguirmos contratar quem precisamos? Um período de crise geralmente embaralha os players do mercado e gera novos aprendizados para as empresas. Eventualmente os clientes estarão mais exigentes com os fornecedores podendo representar uma oportunidade de conquistarmos novos clientes ou uma ameaça de ficarmos para trás. Temos um planejamento para investir na qualificação da equipe e desenvolver os talentos e vocações internas. Estamos informando os colaboradores que eles precisam também tomar a iniciativa de buscarem entregar algo novo para que a empresa possa se destacar. Como gestor de novos negócios e abertura de novos mercados me defronto muitas vezes com um baixo nível de produtividade das empresas para as quais trabalho e consequentemente um baixo nível de competitividade. A empresa precisa não apenas revisitar a produtividade mas outros processos internos, como por exemplo a agilidade das respostas seja nas consultas, cotações, correções de problema etc… tudo mais que vai por ai. Cada empresa sabe quais são seus principais processos técnicos ou comerciais e deve selecionar os mais impactantes no resultado para dar um salto de desempenho. Na hipótese do mercado continuar reagindo é importante estarmos muito próximos aos clientes para entender quais serão as novas demandas e volumes de vendas. No momento que muitas empresas se encolheram para atravessar a crise potencialmente podem não estar preparadas para atender novos volumes. Sabemos que mesmo se precisarmos contratar pessoas demora um tempo para que elas esteja treinadas e que passem a contribuir nas entregas. Portanto, vale a pena fazermos um exercício e tentarmos nos antecipar as demandas com uma previsão de vendas dos clientes. Esse exercício não deve ser encarado como a necessidade de acertarmos 100 % mas entendermos a tendência do mercado. Outro exercício valioso é o que chamaremos de Operação Curiosidade que vem a ser entrarmos no cerne do cliente além do nível da Transação Comercial. Normalmente nos restringimos a essa camada superficial e não vamos aos níveis mais profundos dos sentimentos e valores. Entretanto, as decisões mais importantes são justamente tomadas nos níveis de sentimentos e valores. Recomendo a visualização no Youtube do vídeo “os círculos dourados” do Simon Sinek que aborda muito bem esses conceitos e a diferença de resultados entre uma abordagem o outra. Finalmente chegamos ao nível do Planejamento Financeiro e de tentar projetar as receitas e despesas potenciais e o lucro desejado ou o prejuízo que precisamos nos dedicar com afinco para eliminar. Sabiamente diz o ditado que o resultado se faz no mercado, ou seja os resultados financeiros são consequência da nossa performance mais ou menos inovadora e criativa. Num ambiente em mudanças velozes e muitas delas diruptivas nossa atenção é chave de resultado e dificilmente faremos bons resultados se mantivermos o piloto automático ligado e nos repetirmos num ambiente onde a única certeza são as mudanças radicais.
SERÁ QUE ESTAMOS PRONTOS PARA O MERCADO INTERNACIONAL?
Frequentemente temos nos deparado com esta questão quando nos aproximamos de um novo cliente potencial. Na duvida e pelo desconhecimento do trabalho a ser feito o que prevalece na hora da tomada de decisão é o MEDO. Sabemos que “o medo não é um bom conselheiro”. Entretanto, a analise cuidadosa é valida e deve ser feita ,pois, nem todas empresas tem a maturidade necessária para ir ao mercado externo. Todavia, uma boa decisão deve ser tomada combinando a percepção dos decisores com uma analise formal e sistêmica dos pontos positivos e das fraquezas da empresa. Assim a decisão permitira identificar com clareza onde a empresa esta pronta, o que com algum esforço pode ser preparado e, o que representa um grande desafio. Sabendo disso a Tecnomarket elaborou um workshop com questões que permitem a tomada de decisão consciente fazendo prevalecer no final o DESEJO e não o MEDO. Além de identificar os pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças juntos irão responder quatro questões fundamentais: • A decisão trás sentimento de orgulho para os colaboradores? • A decisão passa pelo critério dos valores da empresa? • A decisão irá beneficiar os clientes atuais e futuros? • A decisão gera bons resultados? Ao final decisores e colaboradores estarão prontos para tomar a melhor decisão. Se o tema te interessou para saber mais entre em contato conosco.Ricardo Pugliesi 11-96488-2240, Wilson Takada 19-99163-3868
CONSTRUÇÃO DE BOAS ESTRATÉGIAS ENTENDENDO O PERFIL DO CLIENTE
Criar boas estratégias é mais importante e mais desafiador do que nunca. Diversas forças globais e locais estão transformando a economia mundial e isto afeta a nossa economia local, a empresa e a forma de conduzi-la. Muitas empresas tem designado um profissional sênior para guiar a estratégia ,mas ter alguém responsável por isso não é suficiente. Hoje o ambiente competitivo é muito difícil de ser previsto com tantas mudanças acontecendo ao mesmo tempo. Neste novo ambiente é mais importante do que nunca estar onde acontece a ação ou seja no mercado junto aos clientes. Uma importante função da estratégia é criar relacionamentos em toda a cadeia de valor do cliente e não se restringir apenas ao nível da transação comercial. Apesar de todas as dificuldades de formular cenários precisamos criar alternativas de previsibilidade do que virá e como podemos auxiliar nosso cliente atingir melhores resultados em seus negócios. Considerando o que chamamos de era da colaboração ou co-criação através de relacionamentos de confiança com o cliente conhecer sonhos e frustações com os fornecedores atuais e a partir dai identificar novas oportunidades de agregar novos produtos, serviços e ou se diferenciar no relacionamento. Sempre que se consegue relacionamentos mais pessoais com os tomadores de decisão ,se abre uma importante porta para “inside information,” que facilitam o processo de entender o cliente. “Infiltrar” nas empresas clientes e potenciais A estratégia deverá além de estabelecer novos relacionamentos com os tomadores de decisão se infiltrar no cliente ou prospecto para conhecer o caminho que nosso produto, serviços percorre no cliente e, identificar as oportunidades de simplificar e /ou melhorar o resultado desse processo. Importante sempre considerar a visão sistêmica e a importância de desenvolver relacionamentos com os demais “compradores” (projetistas, orçamentistas, montadores,programadores e usuários) e através deles identificar oportunidades. A construção do mapa de geração de valor também é uma forma de enxergarmos toda a cadeia onde atuamos e identificar o que mais podemos entregar aos clientes através de parcerias com os próprios clientes, fornecedores, prestadores de serviço. Conhecer toda a cadeia de valor onde podemos contribuir permite identificar produtos e serviços onde o cliente tem problema e não esta bem atendido pelos fornecedores atuais.
PREPARAMENTO 2015
Estamos nos aproximando do final de 2014 e é hora de nos planejarmos para o próximo ano, que deverá ser potencialmente com grandes alterações decorrentes do um novo governo que se inicia. Mesmo sendo um governo reeleito a presidenta prometeu novas iniciativas ,para corrigir a economia e, isso deverá afetar a indústria em geral. Eu espero que para melhor aumentando nossa competitividade internacional, pois, precisamos participar do mercado global se quisermos expandir nossa taxa de crescimento. Eu acho que melhor que planejamento este trabalho de organizar o que iremos fazer no próximo ano deveria se chamar PREPARAMENTO, pois, é um misto de planejamento com preparação para o novo ano. O novo ano não deve ser uma continuação pura e simples desse que esta terminando. Existe um ditado que diz que se as mudanças externas forem maiores e mais rápidas que as internas estamos caminhando para o fim. Radical esse pensamento mas precisamos ficar atentos que a velocidade das mudanças atuais é muito grande e, o que deu certo até então corre o risco de não funcionar mais daqui para frente. Meu preparamento normalmente começa num balanço das principais conquistas do ano que esta terminando. É a hora de verificar se o que planejamos no inicio de 2014 aconteceu e, se não quais foram as causas que nos impediram de realizar o que foi combinado. Para que o ano não seja uma repetição do que esta sendo feito é o momento de desligar o “piloto automático” e ousar dar alguns saltos para fora da zona de conforto. O desconhecido da zona de expansão trás alguma insegurança e risco, mas é exatamente lá que estão as melhores oportunidades, para nos destacarmos e agregamos valor para nossos clientes. É importante que o preparamento seja sistêmico interligando os sistemas de gestão do negocio, o da gestão das pessoas e o que gerencia as rotinas e os processos. O sistema que estimula o empreendedorismo olha para os clientes e procura identificar as oportunidades do mercado, para agregarmos novos produtos ou serviços, sempre lembrando que as melhores oportunidades para nos diferenciarmos esta no intangível, ou seja naquilo que esta oculto, mas que o cliente valoriza, quando é algo que ele não recebe de todos os fornecedores. O meu olhar para o sistema de gestão das pessoas procura identificar como anda o “arquipélago de excelência” ,que competências agregamos, onde estão nossas vulnerabilidades, se estamos desenvolvendo lideres inspiradores que formem outros lideres. É hora também de refletir sobre o nível de alegria das pessoas trabalharem em nossa empresa. Sabemos que pessoas felizes realizam trabalho com maior qualidade e prazer. Por fim é no sistema que administra as rotinas e os processos onde podemos melhorar a nossa eficiência entregando mais com menor custo. O método que eu utilizo e recomendo não é um exercício solitário de reflexão, mas sim com o envolvimento das lideranças e de outras pessoas das diversas áreas da empresa. As pessoas se comprometem com trabalhos que elas se consideram coautoras, além de todos sempre tem boas ideias , para construir um preparamento inovador. Nessa etapa do preparamento surgem as questões que se bem exploradas irão nos dar as melhores pistas do que fazer. Qual mudança você quer liderar? Qual é a sua proposta? Por que ela é a melhor? Quantas outras propostas você já descartou por não serem as melhores? Quem, além de você, está junto nessa proposta? O que os clientes esperam dos fornecedores? Quanto vai custar? Como você vai medir o retorno? Qual vai ser o retorno? O quanto essa mudança traz de impacto positivo para a marca da empresa e para a experiência do cliente??? O que existe de inovador na sua proposta? O líder principal deve fornecer aos demais lideres os principais vetores que serão os impulsores do próximo ano e convida-los a expandir a mesma reflexão para dentro de suas áreas junto com a equipe e, identificarem as mudanças que gostariam de liderar. Cada área identificando suas prioridades é natural que ainda hajam divergências mesmo que o trabalho tenha sido sistêmico e integrado, desde o inicio. É chegada a hora da definição das prioridades e de convergir os projetos que iremos desenvolver ao longo do próximo ano. Então num evento, logo no retorno das ferias de fim de ano, se reúnem os lideres e outros representantes de cada área para aprovar o preparamento, convergindo as principais ideias e escolhendo as prioridades que a empresa é capaz de transformar em projetos e desenvolver ao longo do ano. Com o trabalho desenvolvido dessa forma é grande a chance de que dê significado para todos e tenhamos muito mais forças apoiadoras do que restritivas. Bom exercício para quem vai fazer seu PREPARAMENTO 2015. Ricardo Pugliesi Tecnomarket Consultoria & Gestão Fone:011-96488-2240 rpugliesi@tecnomarketconsult.co www.tecnomarketconsult.co